Marketing digital: E-commerce y purchase funnel

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1.- Conceptos básicos

    E-commerce: Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.

 

1.1.- Tipos de e-commerce

• Business to Consumer (B2C): comercio entre las empresas y los consumidores finales. Venta directa a través de Internet.
• El B2C es retail: El retail (también venta al detalle en español) es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega productos al consumidor final.
• El B2C es venta a distancias: desaparecen las limitaciones físicas: la principal es la propia tienda. Consecuencia: No vemos al cliente.
• El B2C es tecnología: 

• Business to Business (B2B): comercio entre empresas.

• Peer to Peer (P2P): relación entre pares. Un sistema de red donde los archivos se reparten en diferentes computadoras y los usuarios acceden a unas u otras mediante un servidor central.

• Consumer to Consumer (C2C): comercio entre particulares. Puede ser en modo subasta, venta directa o clasificados.

• Otros, por ejemplo Government to Consumer (G2C).

2.- Cifras del comercio electrónico

• Evolución del mercado on line es España

Fuente de imagen: Estudio sobre Comercio Electrónico B2C 2014 Edición 2015. ONTSI 2015

• Múltiples dispositivos se usan por los internautas compradores en Internet para comprar y para buscar información.

Fuente de imagen: Estudio sobre Comercio Electrónico B2C 2014 Edición 2015. ONTSI 2015

• Turismo y moda, lo más comprado online

3.- Aspectos clave del comercio electrónico

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Primera ley del e-commerce

    Ganar dinero -> Beneficio = ingresos - costes:


Unique Selling Proposition

    ¿Cuál es nuestra USP? (Unique Selling Proposition):

• Es nuestra propuesta única o diferente de todos los competidores, de valor creado para el cliente.

    ¿Cómo sabemos si tenemos una USP?

• V: es Valiosa.
• R: es Rara, difícil de encontrar, escasa, diferencial.
• I: es Inimitable.
• N: es No sustituible por otra cosa, necesaria.

¿Cómo vamos a competir? Ventaja competitiva:

ÚNICOS                    MEJORES                     MÁS BARATOS
PRODUCTO           SERVICIO                         PRECIO

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Solo un alto volumen permite conseguir un negocio rentable a MP.

A la hora de plantearnos nuestro negocio online debemos ser exclusivos en 'algo'. Por ejemplo, para ofrecer paquetes turísticos de tu ciudad con tres premisas: precio razonable, especialización por temática y a medida para cada cliente. ¿Cuál es la ventaja competitiva que estarías ofreciendo a tu cliente? Producto único, Precio o Servicio. En este caso sería 'Servicio'

Tasa de Conversión

Visitas (clicks) ------ Leads (conversiones) ------- Clientes (Cash)



Logística

    Hacer llegar el pedido al cliente en el menor tiempo posible de y de forma eficiente, genera una experiencia al consumidor coherente con la propuesta de valor y ser rentable.

    Actores clave de éxito:

• FIABILIDAD, RAPIDEZ Y EFICIENCIA EN LA ENTREGA
• CULTURA DE SERVICIO VS. CULTURA DE COSTES
• INTEGRACIÓN DE SISTEMAS

4.- El comercio electrónico como plataforma de internacionalización

Retos de la Internacionalización

• Logística.
• Tecnología.
• Marketing.
• Gestión de talento internacional.
• Idiomas y diferencias culturales.
• ¿Local o global?

Conclusiones

• Alrededor del 60% es internacional.
• Compramos fuera más de lo que vendemos.
• UE principal socio comercial.
• Idiomas (-)
• No hay barreras (+)
• Medios de pago, atención al cliente.
• Logística es vital.
• Potencial de crecimiento importante.