¿Por qué es importante integrar Internet en la estrategia de nuestra empresa?

Marketing web. Definir, implementar y optimizar nuestra estrategia 2.0. Guillaume Eouzan.

1.- Comprender las necesidades de los internautas y su evolución permanentemente B2C

1.1.- El mercado global del comercio electrónico español no se ha visto afectado por la crisis.

• En el 1er trimestre de 2012 el comercio-e en España aumento un 19,3 %. Se alcanzaron los 2.452,6 millones €.
• Los mayores sectores de actividad fueron: Agencias de viaje, operadores turísticos y transporte aéreo.
• El mayor número de transacciones fueron para electrodomésticos, imagen, sonido y descargas musicales.

1.2.- Una tasa de conversión media en regresión.

• La tasa de conversión de un sitio web de comercio electrónico:

• Buenas fotografías hacen aumentar la tasa de conversión en un 20 %.

2.- Los distintos tipos de internautas

2.1.- Del Marketing "one to many" al marketing "one to one"

• Durante la revolución industrial, el marketing se definía como "one to many" o marketing de masas.
• Posteriormente el concepto de transformó en marketing "one to few": se segmentan los mensajes en función de los destinatarios.
• Internet nos llevó al marketing "one to one", marketing directo: se adapta el mensaje a cada caso en particular.

2.2.- Distintos tipos de internautas

• Networkers: usan Internet con mucha frecuencia como un objeto social.
• Functionals: usa Internet como un medio y no como una herramienta de expresión. Navegan para informarse, hacen compras...
• Influencers: Han integrado completamente Internet en su vida diaria.
• Knowledgessekers: Usan Internet como herramienta para informarse y aprender.
• Communicators: Para ellos es fundamental compartir. Usan Internet como medio de expresión: Publican en blogs, fotos, vídeos, estado personal...
• Aspirers: No usan mucho la web.

2.3.- Distintos tipos de e-consumidores

• El competitivo:
• Desea conocer todos los 'pros' y 'contras' antes de tomar una decisión.
• Perfeccionista: usa comparadores de precios.
• Dominado por la lógica: difícil de convencer. El marketing emocional no les hace efecto.
• Una vez convencido es fiel.
• Si el sitio web no es ergonómico, lo ahuyentará.
• El espontáneo:
• Individuo social.
• Le tranquiliza el entusiasmo del público por un producto.
• Muy receptivo a opiniones y sugerencias.
• Vulnerable a la compra compulsiva.
• Le atraen las webs originales: subrayar el aspecto único de los productos y las valoraciones positivas.
• El humanista:
• Se basa en los consejos y opiniones, pero conserva su espíritu crítico.
• Hace búsquedas minuciosas.
• La e-reputación de la empresa es fundamental para él.
• El metódico:
• Sensible a los detalles.
• Tomará su decisión basándose en la lógica.
• Necesita información de calidad.

2.4.- El Comportamiento de los internautas 'particulares' (B2C)

a) El proceso de compra del e-consumidor

• Toma de conciencia de la necesidad
• En Internet se puede generar mediante el envío de e-mails o banners publicitarios.
• Búsqueda de información
• Esta tomando fuerza la tendencia Web to store (ROPO) Research Online, Purchase Offline.
• Evaluación de las opciones
• Comparadores de precios y 'Opiniones' en foros, etc...
• Decisión de compra
• Sistema 3D Secure: recepción de un código SMS para confirmar al banco la compra.
• Análisis postventa
• En Internet, una persona insatisfecha con una transacción se lo contará a 5.000.

b) Del consumidor al consumidor activo

• El 78 % de los internautas se fían de las recomendaciones de sus amigos.
• Son cuatro veces más propensos a comprar un producto si a alguno de sus amigos le gusta dicho producto.

c) Las nuevas tendencias: el m-commerce o comercio móvil

• El 78 % de los internautas se informan en internet antes de desplazarse para comprar el producto.
• Esto se debe fundamentalmente al uso de dispositivos móviles.

d) Las nuevas tendencias: el social commerce o comercio social

• Es el uso de las RRSS con el objetivo de incrementar las ventas.

2.5.- El comportamiento de los consumidores B2B (Business to Business)

a) Internet es el favorito

b) Internet no es la única herramienta para hacer su pedido

• Del 73 % de las empresas que usan internet para hacer su pedido, solamente el 32 % lo hace de manera exclusiva.

c) Las PYMES a la cabeza de la compra por internet

• Contrariamente a las grandes empresas, que usan internet con una visión complementaridad  o de último recurso.

d) La consulta de un catálogo en papel sigue siendo la primera etapa antes de comprar en internet.


e) El precio es uno de los criterios más importantes de las compras en línea.

• A la hora de elegir un sitio web, el precio y la rapidez de entrega son los criterios decisivo.

f) Ideas preconcebidas


g) Ahorre tiempo gracias a la automatización

3.- La web revoluciona los fundamentos del Marketing

3.1.- La adaptación necesaria del marketing

El marketing tradicional de las 4 P, no se adapta realmente a la web:

• Estrategia de Productos y servicios
• Precio
• Promoción y comunicación
• Place y distribución

3.2.- La web modifica totalmente las estrategias de precios

a) Las tres estrategias de precios parecen simples de gestionar

En función del mercado, del ciclo de vida del producto y de la localización, existen tres estrategias de precios:
Estrategia de penetración

• Se propone un precio inferior al de los competidores.

Estrategia de mantenimiento

• La estrategia de precios es idéntica a la de los competidores, pero se da mejor servicio.
• Se usa mucho en internet.

Estrategia de criba

• Precio más elevado que los competidores, en base a la calidad y al servicio que se da.

Internet a puesto patas arriba la elección de la estrategia, obligando a menudo a usar la estrategia de penetración.

El precio es el primer factor de decisión a la hora de comprar en internet.


b) ¿Por qué la web obliga a replantearse las estrategias de precios?

• La profunda modificación de la zona de clientela potencial:
• Por definición es la zona geográfica de alcance.
• Con la llegada de internet, ya no existe la restricción geográfica.
• Acceso más rápido a la información sobre el precio.
• Los comparadores de precio y google, el comparador por excelencia: Google Shopping

3.3.- ¿Por qué es importante adaptar las estrategias de productos y servicios?

a) El acceso a la información y los avances técnicos, nos obligan a renovarnos y a innovar.

b) Adaptar sus productos y servicios a la red.

Estrategia del océano azul

• Los océanos rojos son las actividades que ya existen y representan el espacio conocido del mercado.
• Los beneficios altos, se obtienen creando una nueva demanda en un espacio estratégico ignorado (océano azul), en lugar de enfrentarse a los distribuidores existentes.
• Los océanos azules están formados por todas esas actividades que no existen a día de hoy.
• En los océanos azules la demanda se crea, en lugar de conquistarla.

La vaca púrpura de Seth Godin

Se trata de hacer que nuestros productos y servicios sean extraordinarios de dos maneras:

• Extraordinarios en el sentido de 'incomparables'
• Extraordinarios en el sentido de que el producto va a dar de que hablar

3.4.- Las estrategias de distribución: la multiplicación de canales.

a) La multiplicación de sus distribuidores virtuales.

b) El aumento de la automatización que permite prescindir del factor humano.

c) La distribución internacional, simple y accesible.

3.5.- Las estrategias de comunicación: más complejas y variadas

a) La Comunicación antes de la llegada de internet se organizaba en 'Publicidad para los MMCC' y 'Comunicación fuera de los MMCC'

Formas de Comunicación:

La Publicidad en los MMCC	La Comunicación fuera de los MMCC
Prensa, TV, Radio, Carteles y Cine.	Marketing directo (publicidd por correo). Promoción de las ventas. Patrocinios Comunicación en eventos Relaciones públicas Relaciones con la prensa